博亚体育行业招商信息_

　　（1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由 于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销 商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争 对手（厂家）失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手， 成为我们的经销商。

　　（2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经 销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对 手承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争 对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们 的经销商。

　　企业在行业招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员 的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这 就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管 理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要 使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带经销 商参观样板店，使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未 来。

　　适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实 际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销 商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经 销商范围的确定方法有以下几种：

　　由于竞争Hale Waihona Puke Baidu手的经销商对该行业、产品以及市场运作比 较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于 竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此招商资讯，要想将竞争对手 的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方 式来寻找：

　　开发新的经销商就很难了。因此，经销商倒下，对企业而言， 失去的不是经销商，而是那个区域市场。

　　企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是 蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于 有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自 己的欲望，但最终会对自己造成伤害。

　　业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能 力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是比较难 找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较 高。

　　无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息 传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的 投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉 了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让 经销商放心地经销企业的产品呢？通过前期的人员走访和 广告招商的准备工作，我们需要组织一次招商会。在会上， 要尽可能多地将经销商组织在一起，给经销商以紧迫感，让 他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，企业可以从以 下几个方面去做准备。

　　广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投 放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目 时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心， 没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的

　　企业在确定了自己的目标招商群以后，接下来要做的就 是要把这部分人找出来，做他们的思想工作，说服他们来经 销我们的产品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地

　　将这部分人找出来呢？这就需要企业根据不同的目标群体 采取不同的寻找方式。

　　广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各 种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、 信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来 经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人 员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有 一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对 健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作 的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的 潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只 有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商 挖掘出来。

　　请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合 作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带 来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打 消经销商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。

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　　相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的 产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、 自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品 的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。 这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有 一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们 应该是企业招商的重点之一。

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　　广告招商的优点是受众面广，能够找出很多业务人员无 法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对 性差。

　　广告招商一般采用的推广物料有：DM 单、招商手册、 招商海报、招商宣传片、售楼宝、户外广告、电台等。

　　业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是 在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商 有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。

　　行业招商地区分布全国、河北省、山西省、吉林省、辽 宁省、黑龙江省、陕西省、甘肃省、青海省、山东省、福建 省、浙江省、台湾省、河南省、湖北省、湖南省、江西省、 江苏省、安徽省、广东省、海南省、四川省、贵州省博亚体育、云南 省、北京市、天津市、上海市、重庆市、内蒙古自、新疆、 宁夏、广西、西藏、香港、澳门、台湾等地博亚体育区！

　　首先，要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业 是陌生的，要让经销商放心地经销企业的产品，必须要让经

　　销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业，光靠 企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获 得的荣誉、媒体对于企业的报道等。

　　在会上，企业要做好长博亚体育远的规划，对企业的前景做一个 描绘，树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是 一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。

　　为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的 装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等 形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种 模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心 的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销 模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售， 而是企业在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。

　　（3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类 经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部 分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利 用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的 价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁， 对经销商而言是一个两全其美的事情。

　　新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、 渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重长 期发展，要求经销商要有运作市场的能力，并不是只要有钱 就能够成为企业的经销商，切勿仅仅把招商作为企业圈钱的 一种手段。

　　这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶 段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商， 企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞 争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业 务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。

　　行业招商是一个双向选择的机会，如果经销商选择不 当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影 响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家 要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过 多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的[1] “死亡”。

　　经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有 影响博亚体育，实则不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的 经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在 该地区丧失市场，企业要想重新进入该市场就不那么容易 了。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再

　　这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲 望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识 和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初 次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意博亚体育识，经 过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。