只招商不养商 博亚体育坑死一帮经销商……
博亚体育博亚体育博亚体育从商业的角度来说，如果一个品牌不能让它的渠道商、经销商持续共赢，那么其渠道管控必然是乏力的，因此，渠道混乱、价格混乱，以致市场混乱也就是必然的结果。因此，作为厂商应该反思，厂家与渠道商之间的关系如何去构建，如何取得双赢而不是两败俱伤？
1、厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发，不可能对所有的经销商都考虑得面面具到。
2、经销商也是以赢为目的，一旦有暂时不赚钱或获利小的情况，便可能对代理的产品失去经营信心，对厂家配合度忠诚度下降，从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾。
3、部分业务人员素质偏低，急功近利，为完成任务不择手段，伤害了经销商。如：某业务人员得知要调走，便强制经销商进了很多很多的货，至于如何消化便和他不相干了，导致经销商对厂家颇有怨言。
4、很多厂家的产品品种很多，有畅销的也有不畅销的，在代理权分配上不能让经销商满意。
5、部分厂家在市场开发阶段对经销商许下很多承诺，可是市场运作成熟后不能兑现诺言，导致经销商不满。
6、经销商一般同时代理多家的多个产品，对某一产品不可能做到全力投入，此时，厂家便产生不满，怪其配合不够，导致关系恶化。
厂家为什么需要经销商，根本原因很简单，成本！通过经销商来做市场，要比厂家自己做的成本低很多。为什么会低很多，这其中主要的原因，就是厂家可以直接借用经销商当前的诸多资源，包括经销商的库房博亚体育，车辆，人员，资金招商资讯，以及现成的销售网络。
作为厂家的业务人员，其主要工作职能，就是如何来将经销商的各类资源，调用到自己厂家的市场运作上，诸如：打款进货，品牌推广，产品铺市，终端动销，等等，以此来实现厂家的市场建设、品牌影响力、传播力及业绩目标。
不过，这经销商也不是泥巴捏的，你厂家想动用资源就能直接动用吗？毕竟是在经销商自己的地盘上，决定权在老板手里，岂能让厂家的一个业务人员就能随便调动资源？那还得了！再者说了，经销商的资源也是有限的，手下员工也就那么多，车辆也就那么几台，仓库也就那么大，下游客户的进货能力也有限的，而这资金就更有限了，而且还要同时面临多个厂家的资源配合要求，经销商总得要平衡一下。
再有，对于经销商来说，调动资源不仅仅是调动这么简单，还存在后续的风险和持续成本，例如这个产品铺市，为了达成厂家的铺市要求，许多产品是赊账的形式铺进终端的，这就给经销商带来了巨大的应收账款风险。再有，这么多的网点需要跟进维护，各种陈列成本，补损成本，退货损耗成本都得要经销商承担。万一厂家的产品品质有问题，或是不适合本地市场，还将直接影响经销商在下游客户面前的信任度和专业形象。
所以，经销商为什么要帮你？这是厂家需要去思考的问题，同时，厂家要明确和经销商之间究竟是什么关系，是钱货往来的贸易关系，还是关心对方整体成长的合作伙伴关系，不同的关系定位，必然会导致不同的合作方法。
很多企业绞尽脑汁花大力度招商，有的企业每年花巨资参加各种展会招商布局；有的企业玩人海战术，建立庞大的招商团队通过扫街等形式发展经销商。
可存在的现实是，招商工作完成了，养商工作确做得不尽人意。大部分企业的做法是客户签约——店面装修——上样——开业，认为这样的工作做完了渠道就建立起来了，没有培训，没有扶持，没有重点跟进，几乎完全自生自灭，一年下来新进的经销商步履维艰，有的大呼上当受骗，有的坚持不下去关门大吉，再找其他品牌，一个新的轮回又开始了，能存活发展好的寥寥无几。
要知道当一个市场没有做起来，老经销商因为各种原因死掉的时候，你再想从这个区域招商难度就大了。因为就当地而言，你已经被列入了黑名单，说白了就是名声已经臭了，行业内都知道某某品牌没有做起来，下次谁还敢再做？这个圈子不大啊，很多都是业内人做的，或接近行业做的，熟人很多，有时周边市场的潜在客户也会过来考察，一旦得知不好做的时候就有了好事不出门坏事传千里的效应。
大多数经销商由于没有受过严格的产品培训，再加上由于其生存方式的特点（经销别人的产品，并有一定的经销期限），往往很少对自己代理的品牌进行战略规划，所以在操作市场上，大多考虑长期利益的比较少。
当地整个市场是由多种渠道有机结合而成的，要想把整个市场做起来，就必须做全分销，全覆盖。少做一个渠道，都不可能把整个市场运作起来，更重要的是前期，中期，后期以哪个渠道为主，以哪个渠道为辅，市场推广如何做？费用如何投入？都是需要仔细研究的，经销商在选择渠道时，肯定是以哪个渠道赚钱为先，这样市场操作肯定需要修正的！
所以，在与经销商合作的同时，双方要根据当地市场的市场容量，市场环境，竞争状况，厂家的营销策略以及经销商在当地所处的市场地位，实力，资源等情况作出详细的市场调查，拟订市场发展战略规划。待双方达成共识后博亚体育，才开始运作市场。
市场发展战略制订好以后，这时生产企业需要跟进，与经销商一起制定出基于以上发展战略的市场拓展方案，并成立品牌运作小组。
成员由制造商和经销商的销售人员共同组成，厂家人员主导产品推广，经销商的人员做好市场维护和公关工作，并要求经销商资金支持活动，同时制造商也应支持经销商前期启动市场所需的市场推广费用。
在市场竞争中，是由强者来制定游戏规则，就好比国美，苏宁，京东太强大，所以国内的家电制造商必须听国美的话。所以给各级经销商设计利润空间博亚体育，描绘经销商的发展曲线是厂家的必修课。要让各渠道成员都很能得到合理的利润回报。
给经销商培训是必须的，开年度经销商大会也是很好的激励经销商的措施，一旦经销商不了解厂家的发展思路，双方肯定形成不了共识，也没法运作市场。
所以给经销商培训，一定要有公司的发展战略，公司的企业文化，公司的价值观的培训，目的是为了经销商和公司均衡发展。
实践证明，效果是非常明显。那些业务能力强、积极主动的业务员所合作客户的忠诚度，明显强于那些少不走动的业务员所合作客户的忠诚度。
中小企业对应的经销商大多是公司的规模相对较小、流程和管理都不规范。厂家要引导他们建立各种规章制度，完善内部运营流程，提高管理水平，帮助经销商培养人才。厂家的中高管理人员不定期到经销商处了解市场，做现场示范管理等，只有这样，双方才能合作的更加紧密，团结。
经销商是厂家的合作伙伴，不是厂家的下属。严格的市场制度是约束双方、同时维护公平的规范。
厂家违规，会失去经销客户，失去品牌力。客户有时违规，对公司来说是一种试探，看公司的态度，假如公司原则性很强，立即予以惩罚，客户下次就不敢了。双方互相约束才能建立可靠合作。
经销商是否想和制造商合作，是看经销商经销你这个品牌能否让他赚钱？你的品牌价值是不是能引领行业发展？一直处于领先的地位？你的品牌是否有鲜明的个性？你公司将来的发展前景是怎样的？
为什么GE、飞利浦，西门子，罗氏，希森美康，强生，美敦力对经销商的要求这么“牛”？就是因为这些知名一线品牌能够很好的回答上面的问题。所以，作为制造商，应该把提升自身的品牌价值和品牌知名度、美誉度、忠诚度作为重点工作，只有这样才能不断的提高经销商的合作欲望。这才是提高客户忠诚度唯一的途径。